[엔지니어에서 마케팅으로] #2 전략 (블루오션 전략)

"열심히 하겠습니다."

 

이제는 이런 말은 진부하고, 다른 특출난 점을 찾아볼 수 없는 보통 사람의 말이다. 

나 또한 "열심히" 보다는 "잘", (솔직히 덜 일하고) 잘하고 싶은 욕심으로 시작된 여정이다. 

이것을 가능하게 하는 유일한 도구.

"전략"

 

 

1. 블루오션 vs 레드오션

'치열한 경쟁으로 핏빛으로 변해버린 레드오션' vs '새로운 수요와 확실한 기회가 존재하고 경쟁이 없는 블루오션'

이 책은 극심한 경쟁으로 물든 레드오션에서 빠져나오는 블루오션 전략을 채택하길 바라며, 그런 전략을 달성하는 방법도 상세히 제시하고 있다. 

 

2. 가치 혁신 (Value Innovation)

블루오션 전략을 지탱하는 초석으로, '가치' + '혁신' 모두 중요한 단어이다.

혁신이 동반되지 않은 가치는 시장에서 탁월한 존재로 올라서게 하기에는 부족하고, (→ 쉽게 모방할 수 있다)

가치가 동반되지 않은 혁신은 기술 중심적이거나 시대를 앞서거나 구매자들이 가격을 지불할 수 있는 수준을 넘어선다. 

(→책에서는 이리듐이라는 최초의 글로벌 위성 휴대전화 서비스를 예로 들고 있다. 전 세계에서 통신이 가능하지만, 실내와 자동차 안에서는 통화가 되지 않는 그런 엄청난 기술)

그래서 가치혁신은 전략에 대한 새로운 관점이자 실행법으로 블루오션을 창출해 경쟁에서 벗어나게 이끈다. 

소비자(구매자)가 얻는 가치는 기업이 제공하는 효용성과 가격에서 오고,

생산자(기업)가 얻는 가치는 가격과 비용 구조를 통해 얻는다.

 

따라서, 효용성, 가격, 비용 포지션과 이해관계자들의 지지를 잘 조화시켜야 달성할 수 있다고 본다.

이렇게 운영적/기능적 접근법이 아니라 전체 시스템을 아우른다는 면에서 가치혁신은 "전략적"접근법이 된다.

 

3. 이렇게 훌륭한 전략이지만, 당연히 여기에도 리스크가 있으며, 구체적으로 그 리스크에 대한 대응 전략을 열거하고 있다. 

• 3장. 시장 경계선을 재구축하라. "탐색 리스크" 
• 4장. 수치가 아닌 큰 그림에 집중하라. "기획 리스크"
• 5장. 기존 수요 너머로 눈을 돌려라. "규모 리스크"
• 6장. 전략순서를 바르게 설정하라. "비즈니스 모델 리스크"
• 7장. 조직의 주요 장애들을 극복하라. "조직 리스크"
• 8장. 실행을 전략 수립 과정의 일부로 만들라. "관리 리스크"
• 9장. 가치, 수익성, 이해관계자 제안을 긴밀하게 조화시켜라. "지속가능 리스크"
• 10장. 블루오션을 재창출하라 "재창출 리크스"

4. 동시에 블루오션 창출을 돕는 핵심적인 도구들을 소개하고 있는데, 블루오션 전략을 이해하고 창출하기 위한 방법으로 조금 자세하게 적어보았다. 

 

전략 캔버스

이미 알려진 시장 공간의 현재 상태를 파악하고, 고객이 시장에서 얻는 가치에 대해 보여준다. 

 

ERRC( Eliminate, Reduce, Raise, Create ) 그리드

제거-감소-증가-창조와 관련된 내용들로 채움으로

- 차별화와 저비용을 동시에 추구할 수 있고,

- '증가'와 '창조'에만 집중하지 않게 균형감을 줄 수 있고,

- 이해관계자들 모두가 쉽게 이해할 수 있으므로 실행에 대한 참여도를 확보할 수 있다.

 

다시 전략 캔버스로 돌아가서 적용해본다면, 훌륭한 전략에 나타나는 3가지 특성을 확인할 수 있다. 

"집중성 - 가장 중요한 것이 무엇인가?

"차별성 - 시장과 다른 차별요서는 무엇인가?

"강력한 슬로건 - 한 문장으로 요약할 수 있는 단순명료한 목표가 있는가? 

 

5. 여러 가지 기업들의 예시를 들어가며 충분히 상세히 적었다. 하지만, 독자 개개인의 시선에서 블루오션을 해석하였기 때문에 다시 레드오션으로 빠지는 오류가 생겨났다. 레드오션의 10가지 함정을 상기 시키며, 이것은 실제 비즈니스 현장에서 블루오션 전략의 방법론과 최대한 활용하기 위한 기본 개념들을 정확히 하는데 도움이 된다. 

 

1. 고객 지향적인 전략이라는 생각

→ 기존 고객을 관찰함으로써가 아니라 '비고객을 탐색함으로써' 시장 경계선 재구축에 대한 통찰력을 얻는 것.

 

2. 핵심 사업 분야 바깥으로 나가는 모험을 감행해야 한다는 생각

→ 카셀라 와인즈의 옐로 테일, 닌텐도의 위, 애플의 아이맥을 생각해보자. 레드오션 안에서부터 탄생했다.

 

3. 신기술을 동반해야 한다는 생각

→ 고객이 원하는 것은 가치이지, 기술 그 자체가 아니다.

 

4. 시장의 첫 주자가 되어야 한다는 생각

→ 아이팟도 최초의 MP3 플레이어가 아니듯, 아이패드도 최초의 스마트 태블릿이 아니듯, 최초보다는 가치 + 혁신을 연결하는 것이 중요하다.

 

5. 차별화 전략과 같은 뜻이라는 생각

→ 차별화란 기존 시장 구조 안에서의 가치-비용 트레이드오프를 추구하는 전략적 선택이다. ex> 비싼 차, 벤츠!!

차별화를 구현하면서도 저비용을 구현하는 것이 핵심.

 

6. 낮은 가격 책정에 집중하는 저비용 전략이라는 생각

→ 저비용이란 무조건 낮은 가격이 아닌, 전략적 가격 책정을 통한 것이다. 태양의 서커스, 스타벅스, 다이슨은 오히려 고가 시장에서도 블루오션 창출을 한 사례

 

7. 혁신과 동의어라는 생각

→ 혁신은 독창적이고 유용한 아이디어를 포함하는 매우 폭넓은 개념이다. 노벨상의 성과물이어도 다수의 구매자들을 끌어당길 수 없다면 그것은 레드오션에 남을 수 밖에 없다.

 

8. 마케팅 이론이며 틈새시장 전략이라는 생각

→ 지속적으로 탁월한 성과를 내기 위해선 하나의 이론으로 보기 보다는 시스템적으로 접근해야 한다. 정밀한 시장 세분화를 통해 포지셔닝 하는 틈새시장 전략과 달리 블루오션 전략은 비세분화를 지향함으로써 거대한 수요를 찾는 것.

 

9. 경쟁을 무조건 나쁜 것으로 본다는 생각

→ 경쟁이 항상 이로운 것이라고는 여기지 않는다. 과열 경쟁 보다는 산업을 성장시키고자 하는 관점이다.

 

10. 창조적 파괴 또는 붕괴와 같은 뜻이라는 생각

→ 비파괴적 창조 까지 아우르는 개념이다.

 

 

블루오션 전략의 핵심을 한 문장으로 정리하면,

가치 혁신을 통한 새로운 시장 창출